ALDI e a humanização da sua marca: As mascotes «AL» e «DI»

INTRODUÇÃO

A dimensão das mascotes de marca equivale a algo transcendente, pois estas adquirem um significado além da (percetível) função de meras personagens [1]. Aliás, conjugando o seu poder comunicacional com a sua essência, uma mascote é um instrumento fortíssimo na construção de ligações emocionais face ao respetivo público, por via de simplificar o reconhecimento da marca - segundo aponta a literatura, as mascotes resumem-se, acima de personagens expressivas, elos capazes "de identificar a marca, a empresa (...), sem a necessidade de mais nenhuma referência" [1].  

Desta forma, quando o ALDI – cadeia de supermercados de origem alemã e a atuar em Portugal há quase duas décadas – decidiu lançar um par de mascotes direcionado para o território lusitano, este escolheu, ao fim e ao cabo, um trunfo cujo conceito facilita a própria disseminação. Se não for por mais, pelos (agora conhecidos) nomes das mascotes, que são, de facto, explícitos – o AL e o DI. 

Porém, e valorizando a natureza de tal estratégia de branding, o nível de influência das mascotes ganha contornos ainda mais abonatórios: uma mascote, pela sua configuração, pode assumir um certo senso de ação humana, ao ponto de gerar alguns graus de identificação entre os potenciais interessados na marca que esta defende [1]. Curiosamente, ao que tudo indica, é o que se passa com as mascotes do ALDI: há uma semana (a 3 de abril), o AL e o DI chegaram, efetivamente, à vida dos portugueses, tendo sido apresentados como dois «alguéns» de personalidade simples, de acordo com Ricardo Santos – Diretor de Marketing e Comunicação do ALDI Portugal. Ou seja, percebe-se que esta jogada, além de evidenciar duas personagens eventualmente irreverentes e/ou fofas, apresenta mascotes com características próprias, na lógica de não corresponderem a meros seres inanimados. Por exemplo, segundo Ricardo Santos, tanto o AL como o DI assumem um espírito assente na prática de valores importantes, como a confiança e a transparência, o que lhes dá alguma sensibilidade face ao mundo.  

Ora, neste seguimento, esta gestão de perfis invoca duas considerações.

• A primeira é que o AL e o DI consistem num trabalho que procura incentivar uma associação automática entre os seus ideais e os da sua empresa: à semelhança do que o Pingo Doce vai fazendo com os seus míticos jingles, o ALDI ambiciona espalhar uma imagem friendly e honesta através das suas mascotes, com o desígnio de levar os indivíduos a considerá-las um sinónimo do âmago da própria marca;
• A segunda aponta que o AL e o DI adotam uma postura humana: de facto, embora o seu próprio Diretor de Marketing e Comunicação acabe por indicar o AL e o DI como seres fora do universo humano, a verdade é que ambos assumem um perfil de Homem, desde logo por possuírem um dialeto próprio das pessoas. Tal como se pode constatar pela publicidade alusiva à sua apresentação ao mundo, o ator Paulo Oom dá voz ao AL, enquanto o ator Diogo Valsassina dá voz ao DI. Isto é, ambos falam como se fossem humanos, igualmente dotados de opiniões e perceções – "A vida dos humanos parece complicada, DI. / Estão sempre a tentar conciliar tudo, AL. / Trabalho e vida pessoal... / Comer bem e poupar... (...) Mas quando tens um supermercado que pensa em tudo... / Assim é fácil!". 

Logicamente, uma consideração não vive sem a outra. Ao se apostar na adoção de ideais para uma mascote, está-se a tentar a sua humanização, em função de ser algo próprio dos humanos. Ao se avançar com uma postura humana para uma mascote, está-se a incitar, com o intuito de inseri-los na sua personalidade, o desenvolvimento de ideais. Assim sendo, o destino acaba por ser o mesmo, pelo que se pode declarar que estas considerações acabam por se fundir, dando origem a um processo de humanização de marca. Deste modo, suposições à parte, o grande objetivo deste artigo passa por procurar descobrir elementos que provem esta eventual intenção por parte do ALDI, de maneira a verificar se, a partir das suas mascotes, este pode ser considerado um caso de marca humanizada. 

Não é demais recordar que humanizar uma marca corresponde a uma excelente técnica de aproximação aos potenciais compradores, em virtude de alimentar uma forte conexão devido a estímulos afetivos [1] – um certo carinho que, de forma espontânea, os indivíduos criam em relação à marca. Não é descabida tal perspetiva, no que diz respeito ao ALDI, porque esta contribui para o seu fortalecimento enquanto marca, bem como o desenvolvimento de uma simpatia em torno do seu ambiente. Ora, repare-se: "As marcas (...) são identificadas por uma gama de significações que agregam diversos valores junto ao público. Percebe-se que uma marca é realmente boa quando cria uma ponte entre público-alvo e empresa" [2]. Portanto, através das suas mascotes, torna-se bastante possível que o ALDI acrescente determinadas nuances e valores com vista a uma interação e conexão face ao seu público-alvo. Obviamente, à semelhança de qualquer empresa, é seu intuito converter consumidores em clientes, pelo que, criando uma ligação devidamente cimentada, o ALDI está mais perto de, além de gerar vendas com um bom nível de frequência, promover relações sólidas e fiéis com o seu público-alvo.

Todavia, de maneira a constatar a existência de um processo de humanização de marca, é fundamental, em primeiro lugar, analisar se há uma gestão de marca eficiente, dentro do possível. Efetivamente, as mascotes necessitam de estar alinhadas com a identidade da marca – bem como com os seus valores, claro está. Aliás, estas traduzem-se numa forma de identidade ampliada, como é o slogan ou as embalagens diferenciadas dos seus produtos [3], de modo que se torna crucial construí-las mediante elementos identificativos da respetiva empresa. Neste sentido, relativamente ao ALDI, pode-se apontar que estes dois pequenos seres estão «vestidos» de dois tons de azul – sendo, curiosamente, um o contraste do outro –, encaixando nos azuis da representação gráfica do ALDI Portugal. O próprio tom específico de vermelho da representação gráfica, como moldura do seu quadro sígnico, também marca presença nas línguas dos dois mini-ajudantes.

Ora, ainda que as cores «apenas» sejam elementos secundários da sua configuração, estas devem ser aplicadas, enquanto parte da identidade visual da marca, nos diversos suportes relativos à sua atuação [2], como o evidente caso das mascotes. Assim, pode-se afirmar que, face ao critério da imagem da marca, o ALDI recolhe e aplica luzes de gestão de marca eficiente, pois as suas mascotes estão munidas de pormenores alusivos ao seu universo visível. Ou seja, só pelas cores, qualquer indivíduo, desde que tenha uma mínima noção de qual empresa se trata, é capaz de identificar as mascotes como integrantes do ambiente do ALDI. Com efeito, tanto o AL como o DI, por estarem construídos visualmente de acordo com a essência da sua empresa, simplificam a tarefa dos consumidores/clientes, uma vez que adquirem uma mais aprimorada capacidade de estabelecer referências, com algum tempero de segurança [4], perante o contexto que observam. 

Mas, além do que é evidente e visível, as mascotes são ainda um forte recurso para explorar outra lógica do valor da marca (Brand equity). Na verdade, tendo em conta que as mascotes "são ídolos, (...) mediações e emblemas da cultura de massa" [5], estas acabam por estimular uma experiência, ainda que de uma perspetiva intangível, diferenciadora: criando uma sensação de comunidade e interagindo com os compradores do ALDI, o AL e o DI colocam a sua retalhista alimentar em destaque. Como é óbvio, atualmente, as marcas já não se limitam a ser só significado de participação no mercado, correspondendo, aliás, a uma atuação que se evidencia pelo sentido de participação na mente e nas emoções do público-alvo [3]. Portanto, com base neste raciocínio, a construção do par AL-DI acaba por acelerar uma presença da marca na mente das pessoas, por efeito de conjugar o nome da marca e a (também) missão de divulgar o seu negócio, o que pode despertar as emoções dos seus potenciais compradores e proporcionar, de certo modo, uma ligação – no caso, através do capítulo digital, dos folhetos e/ou da televisão.

A verdade é que, não obstante ser uma invenção nitidamente recente, esta parelha já apresenta fortes indicações que suportam a ideia de aproximação e intenções de potenciar uma ligação. Desde logo, observando um post de rede social, pode-se constatar que as mascotes falam diretamente para «os humanos», sustentando a tal interação, cujo efeito, tal como supramencionado, possui grandes probabilidades de facilitar a capacidade de conexão. Aliás, enquanto tendência de comunicação de marca [3], este tipo de discurso – "Vamos mostrar-vos que poupar é simples, quando o preço é baixo" – é capaz justamente de alimentar um elo de relação, dado que faz uso da emoção num sentido de participação na vida das pessoas. No fundo, apesar de ambas as mascotes regerem a sua linguagem por um discurso até descomplicado – "(...) E se as compras são mais simples, DI... / A vida é menos complicada, AL." –, este exemplo de traços humanos transforma o ALDI numa marca mais orgânica, mais ligada, mais especial. 

É inegável que o comportamento do consumidor sofreu grandes alterações ao longo dos anos. Hoje, há uma procura incessante pela satisfação pessoal e responsabilidade social, de maneira que são tomadas decisões mais ponderosas e exigentes. Além do sentido prático da compra, os indivíduos pretendem encontrar e desenvolver afinidades, o que se prende com as condições do «Marketing 4.0», uma fase da evolução do Marketing que se rege pela revolução digital das empresas. Atualmente, já não é possível conquistar consumidores e consolidar clientes somente pela televisão e outros meios tradicionais, exigindo, aliás, uma interação cada vez mais instantânea, naturalmente associada às redes sociais e restantes elementos digitais. [4; 5]

No entanto, o processo de humanização de marca, embora tenha forte preponderância à volta da parte tecnológica, sustenta noções anteriores à revolução digital – tais como o storytelling [4]. Contudo, como é lógico, qualquer uma delas ganha outro ímpeto em função do uso de recursos digitais, pela sua capacidade de propagação [4]. Nesta lógica, relativamente às mascotes do ALDI e agarrando no storytelling, estas ostentam uma boa influência digital, tal como se pode verificar de seguida:  

• Sendo que o storytelling corresponde à ação de contar histórias de maneira a evidenciar a missão e valores da sua empresa [5], o AL e o DI assumem a batuta de «dar a cara» pela sua retalhista alimentar, pelo que descrevem, direta ou indiretamente, a essência da empresa. Repare-se na sua publicidade supramencionada, onde são indicados pontos relativos à missão – que o ALDI define ser a implementação de medidas capazes de impulsionar melhorias de nível ambiental, social e económico – e aos valores – que consistem na qualidade de se ser simples, responsável e fiável – do ALDI: "Porque podes alimentar a família toda... sem esvaziar a carteira!", o que sugere um impacto económico na sociedade portuguesa, bem como um certo senso de responsabilidade na sua atuação.
• Há já igualmente posts de rede social que, a partir da divulgação dos produtos, expressam algumas nuances da linha de storytelling da dupla de mascotes Veja-se a ação de promover um espremedor de citrinos: "O ALDI espreme os preços?" / "AL, isto é para espremer laranjas! Os preços do ALDI são naturalmente baixos!", o que, por meio de uma história cujo âmago revela a missão e os valores em causa, indica uma realidade aparente de preços pouco elevados, assim como uma ideia de simplicidade, devido a um discurso descomplicado, e de responsabilidade, por efeito da influência nas carteiras dos portugueses.

Consequentemente, assente no que expressa a literatura [4], o argumento da humanização de comunicação (outra noção anterior à revolução digital e que pertence, evidentemente, à humanização da marca) – que, claro está, se revela numa linguagem próxima, munida de um tom mais informal, com o intuito de a transformar numa sensação de conversa cara a cara – vem à tona. O AL e o DI, mergulhados (também) no tal mundo digital, utilizam uma forma de comunicar direta e sem demasiado preceito, o que estimula um elo de aproximação e de intimidade. Ambos assumem um papel de ligação, cujo objetivo passa, muito provavelmente, por estimular um sentimento de compaixão entre si e os potenciais compradores do ALDI, de forma que ajudam a que a empresa não tenha uma intromissão exagerada na vida e decisões da sociedade.

Todavia, mais uma vez, tanto o storytelling como a humanização de comunicação apenas têm efeito devido ao facto de envolverem as emoções do seu público-alvo. Efetivamente, de acordo com a base científica [3], as marcas procuram a identificação do seu público-alvo, mas tal só é possível em virtude de uma comunicação gerida pela emoção e sensibilidade – sempre com o objetivo de estas alcançarem um status de «amigas» junto dos indivíduos e para que seja normal a sua presença no seu quotidiano. "Criar marcas que se comportem como pessoas – acessíveis e amáveis, mas também vulneráveis" [4].

Ora, o par AL-DI ainda é, claro está, uma ação bastante recente, não sendo possível relatar toda a artéria de estratégias. Contudo, no capítulo inteligível da marca, já se começa a verificar a existência de alguns toques na sensibilidade das pessoas, ao se evidenciar a importância da poupança na vida dos seus clientes – tal como se constatou acima, mas não só. Repare-se no folheto atualmente em voga, onde o AL e o DI marcam presença, semeando a tal afinidade essencial para a criação do elo de amizade: a sua introdução serve para passar a mensagem de que se consegue resolver um gasto excessivo no orçamento das pessoas – "Se o preço é baixo, pagas menos... / E assim a poupança é maior" –, o que faz com que, além de se mexer num assunto sensível da sociedade, se puxe pela habilidade humana de se conectar com temas que requerem empatia e identificação.

Assim sendo, por esta ótica, o AL e o DI são mascotes que assumem uma posição de pessoas aceitáveis e amáveis, o que é, sem sombra de dúvida, um sinal humanizável da marca. Ao apontarem uma solução para um problema de nível económico (missão) e ao apostarem numa forma de estimular uma ideia de responsabilidade (valores) – igualmente munida por um espírito de fiabilidade (valores), ao expressar confiança através de um discurso conciso, e de simplicidade (valores), por via de uma comunicação direta –, ambas as mascotes acabam por revelar uma perceção positiva, simpática e credível face à sua essência. Desta maneira, é normal que seja gerada a mesma impressão em relação à sua empresa. 

Em suma, com a criação destes dois mini-ajudantes, o ALDI acaba por adquirir um bom trunfo de merchandising, dado que tanto o AL como o DI se traduzem numa técnica promocional que agiliza visibilidade para os seus produtos, como se tem verificado. No entanto, ambas as mascotes, por si só, possuem elementos que podem ajudar a que sejam reconhecidas, como a sua voz, o nome, a aparência ou, acima de tudo, a personalidade [5]. Estes elementos são referências que conseguem humanizar a relação entre o ALDI e o seu público-alvo, no sentido de gerarem a possibilidade de uma relação de companheirismo, podendo transformar o AL e o DI numa matéria relacional mais íntima e não tão estética. Ou seja, uma mascote deve consistir num "ser agradável, [num] amigo, [em] alguém que passe confiança" [5], pelo que, não obstante o par AL-DI ainda ser uma invenção recente, este já começa a mostrar determinados pontos que beneficiam uma ideia de proximidade, tal como a própria fiabilidade e a disseminação de uma certa simpatia.   

Claro que os elementos que facilitam o reconhecimento das mascotes são a espinha dorsal da humanização do ALDI. Segundo Kotler – pai do Marketing –, em torno do Marketing 4.0 e os seus guias de comando relativamente à humanização de marca, este aponta seis atributos que as marcas devem recolher da Humanidade para aplicar nas empresas: (1) Fisicalidade; (2) Intelectualidade; (3) Sociabilidade; (4) Emocionalidade; (5) Personalidade; (6) Moralidade. Ora, dada a brevidade da existência do AL e do DI, alguns atributos ainda não se manifestaram. Porém, com base nas definições de Kotler, há outros que já se foram expressando: 

• 1. Fisicalidade: Sendo que a atração física está intrínseca à Antropologia e se torna bastante importante face ao comportamento humano, é natural que, neste sentido, os atributos físicos das marcas também tenham de ser trabalhados. Deste modo, à semelhança do supramencionado, o aspeto físico do AL e do DI evidencia-se pelas cores, que sugerem a própria representação gráfica da marca, e pelo contraste entre os dois mini-ajudantes. Assim, o aspeto de cada mascote pressupõe algum rigor, na medida em que a sua fisicalidade parece estrategicamente definida, de modo que pode gerar a tal atração, em virtude de estar visualmente ligada ao ALDI e potenciar uma associação automática. Além deste ponto, embora bastante semelhantes em termos cromáticos, a verdade é que o AL e o DI são diferentes entre si: por exemplo, quando o tronco de um é inteiramente azul mais claro (AL), o do outro é inteiramente azul mais escuro (DI). Mas a existência de elementos físicos devidamente construídos à imagem do Homem, como o cabelo, volta a recordar a humanização das duas mascotes: apesar de díspares em cor e em formato, ambos os cabelos revelam uma configuração tipicamente humana. 
• 2. Intelectualidade: Na realidade humana, a atração também não é só incitada pela beleza, pelo que o mesmo se aplica relativamente às marcas. Deste modo, um dos fatores inerentes ao atributo da Intelectualidade consiste na criatividade, que, para mais de existir no capítulo humano, é (também) altamente atrativa quanto às marcas. Ora, no caso do ALDI e das suas mascotes, ainda não existem grandes exemplos... Ainda assim, a forma como é promovida um espremedor de citrinos denota vários traços criativos, através da aplicação da paranomásia – vulgarmente chamada de trocadilho – em torno de significados diferentes, conceptualmente falando, entre a própria marca e as potencialidades do produto. De facto, o produto consiste num espremedor, mas a maneira como o ALDI coloca as suas mascotes a dar um volte-face quanto ao storytelling promocional acaba por ser inteligente – pois, no fundo, o que exerce a função de espremer é o produto em si e não propriamente o ALDI, onde, não obstante os preços parecerem espremidos, estes já são, sem a necessidade de «compressões», baixos.
• 4. Emocionalidade: Sem sombra de dúvida, a habilidade emocional pertence ao âmago humano, por efeito da capacidade de criar conexões; logo, quando se procura a humanização das marcas, as emoções têm presença obrigatória no processo, tal como se vem confirmando acima. Veja-se que o AL e o DI, quando procuram apregoar emoção, abrem uma conversa com «os humanos», de forma a chamar a sua atenção e a potenciar a sensibilidade dos mesmos, o que, além de humanizar a sua comunicação, estimula uma proximidade. Também o tema da poupança, maquilhado por alguns truques de storytelling – com o intuito de passar a mensagem de que o ALDI é a melhor alternativa –, puxa por reações de empatia, levando, assim, as emoções a assumir o controlo perante eventuais decisões.
• 5. Personalidade: Como é lógico, os humanos distinguem-se em função de uma personalidade própria, pois cada um tem a sua. Porém, a personalidade dos humanos torna-se mais atraente e inspiradora quando espalha autoconfiança e otimismo. Portanto, no que concerne às marcas, a sua humanização necessita igualmente da construção de personalidades, por si só; mas quanto mais regida por pormenores que as tornem atrativas, melhor. Ora, é o que acontece com o AL e o DI, ambos dotados com personalidades, ainda que bastante díspares entre si: o AL é mais energético e curioso, sendo um ser que está sempre bem disposto e pronto para usufruir das suas «graçolas»; já o DI, como (também) apaixonado pela vida, opta por ser mais organizado e responsável, de forma que planeia atempadamente o que está ao seu alcance, estando sempre «de olho» nos melhores preços. Mas ambos usufruem de elementos atrativos, disseminando precisamente uma comoção de autoconfiança, apimentada por um toque de otimismo: enquanto o AL se assume um bom comilão – ao ponto de se definir um verdadeiro «gourmet» e capaz de sugerir as melhores combinações de pratos –, o DI gosta de encontrar soluções para tudo – ao ponto de se intitular o «MacGyver do supermercado». Quer o AL quer o DI passam uma ideia constante de esperança e de remédio para todos os males, o que pode beneficiar algum tipo de inspiração relativamente ao seu público-alvo, transformando-os em algo cativante.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Em desfecho, é possível concluir que humanizar uma marca é mais do que criar uns monstrinhos que, simplesmente, falam. Humanizar uma marca traduz-se em apostar num porta-voz capaz de proporcionar uma interação mais pessoal, alicerçada numa comunicação fluída e afetiva, com o objetivo de produzir um aumento no engagement, bem como uma consequente maior fidelização sobre a sua proposta de negócio, como pede a base científica [5]. Logo, o AL e o DI são, por essência, dois porta-vozes cuja comunicação aparenta querer ser fluída e próxima, para provocar uma ligação profícua com o seu público-alvo. Assim, atendendo a estes sinais, torna-se óbvio que o ALDI corresponde a um caso de marca humanizada, centrado numa perspetiva de proximidade entre uns seres especiais e os «humanos». 

De facto, visto que gerir uma marca se centra numa "política que objetiva comunicar valores e filosofia de uma empresa" [2], as mascotes do ALDI resumem-se, no que se pode apontar no momento, a uma ferramenta que reflete quer a identidade quer os princípios que guiam a sua atuação. Enquanto identidade ampliada e objeto de divulgação das doutrinas do ALDI, o par AL-DI transmite as cores da marca e aposta num discurso humanizado apoiado nas suas mais-valias (como a adoção de medidas voltadas para a poupança). Entre um balanço de truques tangíveis e intangíveis, o AL e o DI mergulham num storytelling que, valorizando as dicas do Marketing 4.0, resgata o âmago humano, sem ignorar o (atual) poder de propagação da revolução digital.

Desde logo, não se pode negar que a dupla de mascotes usufrui de uma antropomorfização – que é, nem mais nem menos, a manifestação de características humanas [1] –, ao ponto de assumir elementos físicos, intelectuais, emocionais e de personalidade na sua dinamização. Mas, através de uma conjugação entre os guias de comando ditados por Kotler e a faceta digital da humanização da marca, o Brand equity do ALDI vê-se reforçado, pois o AL e o DI geram uma nova perspetiva de participação na vida das pessoas – em virtude de criarem estratégias de ligação, como a sua inclusão em posts de rede social ou o seu destaque no típico folheto de supermercado. É muito possível que o valor do ALDI já não se cinja aos seus produtos ou ao seu «Faz a diferença» como slogan.

Por efeito, como rostos de uma verdadeira estratégia de branding, o AL e o DI acabam por oferecer ao ALDI um dos princípios básicos da gestão de marca – o fator de continuidade. Uma vez que o ALDI já não consiste numa marca recente no mercado português, os dois mini-ajudantes vão contribuindo, neste sentido, para um caminho de reinvenção da marca. De facto, o par de mascotes é o reflexo de uma importante «lufada de ar fresco» na sua realidade (e até na dos seus concorrentes), veiculando não só os produtos da empresa como também o respetivo aparente jeito de ser. O foco não se traduz (só) no facto de o ALDI ter um espremedor de citrinos para venda; é, pelo contrário, o facto de o espremedor de citrinos estar inserido num «regime» de preços baixos. Portanto, sem se esquecer de que se trata de uma cadeia de supermercados, o ALDI recorre à sua proposta de negócio enquanto eixo de humanização do AL e do DI (não é por acaso que, na publicidade de apresentação, os dois seres usam carrinhos de compras e tocam em produtos alimentícios), mas também a coloca como plano para manifestar a sua missão e valores. «Ser simples», «Ser responsável», «Ser fiável», «Construir medidas centradas na melhoria do bem-estar dos portugueses» – uma marca que, aceitando que o comportamento do consumidor tem sofrido as suas modificações, aparenta não ter medo de  pedir empatia e compaixão, prezando as emoções e procurando oferecer, ainda que momentaneamente, a tão desejada completude [3] ao seu público-alvo.

• [1] Fontes, C. & Lodi, M. (2022). Mascotes olímpicas e humanização da marca: um estudo exploratório a partir da percepção do consumidor. Marketing & Tourism, 8 (3), 1-32.
• [2] Teixeira, C. V., Rocha, C., Neves, A. R. C. & Luna, H. R. (2014, abril 14-16). Design e Branding: Identidade visual, emoção e gestão das marcas Biblioi9 e Mostra Goiás [Comunicação]. III Simpósio internacional de inovação em mídias interativas.
• [3] Meneghel, A. & Perez, C. (2011, setembro 2-6). Natura: Sensações e Emoções Humanizando a Identidade da Marca [Comunicação]. XXXIV Congresso Brasileiro de Ciências da Comunicação.
• [4] Soares, S. S. (2023). Tecnologia e humanização das marcas: explorando a Teoria dos arquétipos na era digital. The Trends Hub, 1 (3), 1-7.
• [5] Bergamini, H. M. S., Silva, O. A. S. F. & Santos, V. S. (2020). Mascotes e sua importância no Marketing 4.0. Revista de Trabalhos Científicos de Publicidade e Propaganda, 1 (1), 85-94.